Kunst des erfolgreichen Verkaufens

Rhön (ck/fh) - Mit mehr als 20 Vertretern einheimischer Gastronomiebetriebe aus Bayern, Hessen und Thüringen war auch das vorerst letzte Seminar im Rahmen der Rhöner Genussakademie, einer Gemeinschaftsinitiative eines Mineralbrunnen Unternehmens und der Dachmarke Rhön, ausgebucht. Es ging um die Kunst des erfolgreichen Verkaufens im Restaurant und viele der Teilnehmer waren überrascht, welche wichtigen Kleinigkeiten, gerade im Umgang mit dem Gast, zu mehr Umsatz und Gewinn führen können.

Auch das vorerst letzte Seminar im Rahmen der Rhöner - Genussakademie unter dem Thema „Die Kunst des erfolgreichen Verkaufens im Restaurant“ war wieder sehr praxisorientiert.

© Foto: Freies Journalistenbüro der Rhön

Diesmal waren es zwei Referentinnen aus der Region, die den Gastronomen im praktischen Teil des Seminars wertvolle Tipps und Kniffe beibrachten und den theoretischen Teil so gestalteten, dass möglichst viele Themen rund um das Verkaufen im Restaurant zur Sprache kamen. Martina Klüber-Wibelitz aus Schleid ist Diplom-Betriebswirtin sowie gelernte Hotelkauffrau. Außerdem ist sie im Bereich Tourismus aktiv und entwickelt hier verschiedene Konzepte. Im Rahmen mehrerer Projekte der Dachmarke Rhön hatte sie in den letzten Jahren immer wieder mit der regionalen Gastronomie zu tun. Die zweite Referentin, Brigitte Vorndran aus Bischofsheim, ist ebenfalls Diplom-Betriebswirtin und gelernte Restaurantmeisterin. In Bischofsheim führt sie mit ihrem Mann das Gasthaus „Dickas“, organisiert die Lehrlingswettbewerbe im Bereich Kochen und Service für die Dachmarke Rhön und ist seit vielen Jahren in der Initiative „Aus der Rhön – für die Rhön“ aktiv.

„Wir haben dieses Seminar als eine Impulsveranstaltung verstanden, denn die Thematik des erfolgreichen Verkaufens ist sehr vielseitig und könnte tagelange Seminare füllen“, meint Martina-Klüber-Wibelitz. „Erfolgreich verkaufen und damit letztlich mehr Geld verdienen bedeutet nicht nur, einen Tisch eindecken zu können, die Teller korrekt zu tragen oder Gläser für verschiedene Getränke richtig zu platzieren. Vielmehr geht es auch um psychologische Grundlagen, die eine Servicekraft und ein Gastronom mitbringen müssen, um den Gast einzuschätzen, den sie bedienen.“ Gefragt seien eine gute Beobachtungsgabe, sprachliche Flexibilität und das richtige Verhältnis zwischen Aufmerksamkeit auf der einen und dem Vermeiden von Aufdringlichkeit auf der anderen Seite.

Eine Servicekraft müsse unbedingt auf ihr Verhalten achten, betonen Klüber-Wibelitz und Vorndran. Hinzu kommen eine dem Betriebskonzept angepasste, gepflegte Kleidung und ein korrektes Auftreten. Mit einem „Herzlich Willkommen“ oder einem „Guten Appetit“ sowie einem freundlichen Lächeln sei manchmal schon sehr viel gekonnt, und so mancher fachliche Fehler, beispielsweise das Servieren von der falschen Seite, werden dann schnell vom Gast verziehen. Ein weiterer Aspekt sei die professionelle Reklamationsannahme: hier entscheide sich sehr oft, ob ein Gast wieder kommt oder nicht. „Es geht nicht vordergründig darum, viel zu verkaufen oder das teuerste Gericht an den Mann zu bringen, sondern darum, einen guten Kontakt zum Gast und damit eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Jeder Gastronom muss nachhaltig denken: In einem Restaurant muss alles stimmen. Das bleibt im Kopf des Gastes haften, und deshalb kommt er zurück“, sagt Martina Klüber-Wibelitz.

Ein weiterer Aspekt sei ein fundiertes Wissen über die jeweiligen Gerichte, wie sie zubereitet werden, welches Getränk dazu gut passt und warum ausgerechnet dieses Getränk dazu passt.